Превратите потенциального клиента в реального

Как сделать рекламу эффективной? Ответ на этот вопрос мы ищем постоянно. Везде! В современных книгах по маркетингу, в интернет–изданиях, на форумах маркетологов. И часто бывает так, что видишь - идея классная, но лично нам для использования не подходит. А кому–то она обязательно пригодится! Поэтому в новой рубрике "Школа рекламиста" будем публиковать выжимку (а иногда и перевод с русского на русский) самого интересного из всего "околорекламного" информационного поля.

Давайте так: в первом абзаце определимся с термином, а дальше поговорим по существу. Что такое реклама с точки зрения рекламодателя? Это, конечно, двигатель прогресса, но, если быть более точным, реклама - это средство решения определенных маркетинговых задач. И, чтобы реклама работала, нужно подобрать для каждого случая максимально эффективный рекламный инструментарий.

Что это за задачи такие? Это проще объяснить с помощью графика. Практикующие маркетологи любят рисовать его своим клиентам. Столбики, идущие слева направо, - это и есть те условия, которые необходимо проработать, чтобы большее количество потенциальных клиентов стали постоянными.

Логика проста: открыл гражданин Алиев супермаркет в центре Бишкека. Все у него хорошо, ассортимент, сервис, а потенциальные клиенты не идут. Потому что понятия не имеют, что в новом магазине все замечательно. Более того, идут они в маркет к конкуренту Калиеву, который объявил о большой распродаже и подарках. Для того чтобы в следующий раз они пришли к Алиеву, нужно проинформировать о существовании магазина как можно больше людей (всех потенциальных клиентов). Далее сделать так, чтобы они стали лояльными - захотели что–то купить - купили - сделали повторную покупку - стали рекомендовать друзьям. Грамотная рекламная кампания позволяет "не расплескать" клиента на пути от первого столбика до желаемого последнего.

Более того, представление маркетингового процесса в виде графика позволит гражданину Алиеву четко понимать, на каком этапе его клиент "расплескался". Ведь даже самая лучшая реклама может "довести" покупателя лишь до четвертого столбика - когда он впервые что–либо купит или воспользуется услугой. Вернется ли он к Алиеву, порекомендует ли его магазин друзьям? Это зависит от того, насколько сервис окажется хорошим, а товар - качественным и доступным по цене. То есть в игру включаются другие ключевые факторы выбора товара потребителем. Но об этом поговорим в другой раз, сейчас вернемся к нашим столбикам. Работать с ними просто: напротив каждой задачи есть оптимальные рекламные решения. По этому принципу можно найти массу информации в Интернете - достаточно набрать словосочетание "медиапланирование для..." и дальше вписать нужную задачу, к примеру "...для повышения лояльности потребителей").

Конечно, один медийный холдинг не в состоянии предоставить клиенту весь спектр рекламных услуг, поэтому он продает лишь ЧАСТЬ решения, рекомендуя клиенту, где ему можно приобрести дополнительный рекламный инструментарий. К примеру, наш издательский дом предложил клиенту рекламный пакет 3 газеты+сайт - с бесконечными вариантами "под клиента". Но мы не в состоянии информировать региональную аудиторию также эффективно, как, например, радио или ТВ. Поэтому рекомендуем клиентам обратиться на телеканалы или радио, выбирая нужный медианоситель по принципу эффективности одного контакта с аудиторией.

...В следующем выпуске мы расскажем, как тратить мало, а получать много, используя возможности SMM, то есть продвижения в социальных медиа. Конечно, сложно вместить в газетную колонку все ключевые моменты, поэтому более полные версии материалов вы сможете прочитать в блоге "Школа рекламиста" на www.vb.kg.